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“이 치과는 왜 비싸요” 물어온다면…

의사실력·행위 난이도 중심 설명 필수...잘되는 치과 유형별 노하우 ‘주목’


환자가 치과를 선택할 때 고려하는 사항에는 치과의 위치, 평판, 비급여 진료비용 등 여러 가지가 있다.

이 가운데는 치과의사가 환자와 ‘옥신각신’하게 되는 요소가 있는데 바로 ‘진료비’ 부분이다.

이곳저곳 발품 팔며 진료비를 비교한 환자들이 상대적으로 비싼 비용을 요구하는 치과에 “왜 이 치과는 다른 치과보다 진료비가 비싼 것이냐”고 묻는 경우가 있기 때문이다.

이처럼 개원가에서 환자가 타 치과와의 진료비 차이 이유를 묻거나 진료 할인을 요구할 경우 난감해 하는 경우가 많다. 만약 환자가 이해할만한 뚜렷한 대답이 마련돼 있지 않다면 다음 유형별 조언을 참고할만하다.


유형 1 “가격 가치보다 비가격 가치 설명”

먼저 ‘가격 가치’보다 ‘비가격 가치’ 설명에 중점을 두는 유형이다.

치과재료 등과 같은 가격 가치와 관련된 부분과 달리 비가격 가치는 유명 화가의 그림이나 세계적인 디자이너가 만든 명품 옷, 유명브랜드 등처럼 가격 책정이 자유롭다. 의료계와 비교해 보면 의사의 시술 경험이나 실력, 시술의 난이도 등이 이에 해당한다.


이와 관련해 본지 2015년 경영 기획시리즈 ‘잘 되는 동네치과’에서 소개되기도 한 A원장은 “똑같은 음식재료를 가지고서도 누가 요리하느냐에 따라 가격이 달라진다.

마찬가지로 같은 재료를 사용하더라도 술자의 노하우나 신뢰도 등에 따라 치과 진료비는 달라질 수밖에 없는 것”이라며 “치과의사 스스로 내가 일정 수준 이상의 진료비는 받아야 한다는 점을 분명히 인식하고 있어야 한다. 그래야 환자가 진료비 할인 등을 요구할 때 자존심이 상하는 선택을 하지 않을 수 있다”고 강조했다.


또 서울 강남구에서 36년째 개원하고 있는 B원장은 “환자가 진료비가 비싸다는 말을 꺼낼 수 없도록 치과 분위기를 만드는 게 중요하다.

이를 위해선 치과의사 스스로 자신의 술식에 대한 자신감이 갖춰져 있어야 한다”며 “처음 온 환자가 진료비에 대해 비싸다거나 할인을 요구할 경우 이 환자는 내 환자가 안될 가능성이 크다”고 말했다.


유형2
   “치과 치료는 공산품이 아니다”

한 곳에서 오랫동안 환자를 진료하고 치료 이후에도 지속적으로 예후를 관리해주는 동네치과의 장점을 적극적으로 설명하는 유형도 있다.

서울 영등포구에서 개원하고 있는 C원장은 진료비가 비싸다는 환자에게 “치과 치료는 공장에서 찍어내는 공산품이 아니다. 대량생산하는 냉장고, TV 등도 백화점, 할인마트, 인터넷 등에서 구매하는 것에 따라 가격 차이가 나는데 환자 한 명, 한 명을 치료하는 치과진료를 일괄적인 가격으로 말할 수는 없다”고 설명한다고 밝혔다.


이어 그는 “진료비를 싸게 하려면 싼 재료, 싼 기공소, 싼 임금의 직원들을 쓸 수밖에 없다. 이런 식으로 치료해드리면 만족하겠느냐. 환자들이 오랫동안 불편함이 없는 치료를 위해서 그리고 나도 이 자리에서 동네치과로 오래 있기 위해서 적절한 진료비를 받는 것”이라는 점도 강조한다고 덧붙였다.


유형3   “진료비 상담은 상담 실장에게”

환자와의 일차적인 상담은 치과의사 본인이 진행하고 진료비 관련 상담은 상담 실장에게 맡기는 경우도 있다.

서울 관악구에서 개원하고 있는 C원장은 “치과 진료비 부분에 대한 상담은 내가 아니라 상담 실장이 맡아서 진행한다”면서 “치과 원장은 환자가 치과 진료비에 상관없이 우리 치과에서  치료받고 싶게 만드는 게 중요하다. 이를 위해서는 짧은 시간이지만 환자와의 충분한 대화를 통해 신뢰관계를 형성해야 한다”고 말했다.


이러한 방법은 치과의사가 환자에게 진료비 부분에 대한 직접적인 언급을 피하고 진료에 관한 설명만 충실히 함으로써 환자 신뢰를 얻을 수 있다는 설명이다.


진료비 상담과 관련해 정기춘 원장(팀메이트치과의원)은 “환자와 진료비 부분에 관한 상담 시 가격 상담이 아닌 가치 상담을 해야 한다. 가격 상담은 ‘어떤 재료를 썼기 때문에 진료비가 얼마다’라는 식이 된다. 이 경우 의사의 행위가 빠지기 때문에 다른 치과와 수가 비교가 확연하다”고 말했다.


이어 그는 “이 때문에 가치 상담을 통해 의사의 행위를 기반으로 환자에게 진료비 부분을 설명해야 한다. 즉, 의사의 경험과 치료의 난이도 등을 설명함으로써 타 치과보다 더 나은 결과를 낼 수 있고 예후관리도 철저히 해줄 것이라는 점을 충분히 설명해야 한다”고 강조했다.


한편 지난해 여론조사기관인 ‘케이서베이’가 전국 남녀 1035명을 대상으로 한 치과 방문 성향 설문조사 결과, 일반 국민들이 치과를 선택할 때 가장 많이 고려하는 요소는 치과의 위치(35.4%)인 것으로 분석됐다. 이어 ‘입증된 실력’이 29.4%, ‘비용 및 보유시설’이 23.2%로 조사됐다.