‘수가비교시대’ 이렇게 대처
“가치 차별화로 가격 다양화”

정기춘 원장 세미나서 강조

지난 1월 31일부터 수가고시제가 시행되고 다음달부터 이행에 대한 단속이 실시될 예정이어서 본격적인 수가비교시대에 접어들게 됐다.
수가고시제 시행으로 개원가에서는 주변치과의 수가변동에 촉각을 세우면서 어떻게 대처할 지 고심하고 있는 가운데 우려했던 저수가 경쟁과 과당경쟁이 조금씩 나타나고 있어 앞으로의 환경변화도 더 빠르게 전개될 것으로 예상되고 있다.

이러한 상황에서 자칫하면 치과계 전체가 환자들과 국민들로부터 진료비 차이에 따른 공정성시비 발생 등으로 매도될 수도 있고 지나친 가격인하 경쟁으로 공멸할 수도 있는만큼 현명하게 대처해야 한다는 지적이 공감을 얻고 있다.

정기춘 원장은 지난 4일 열린 팀세미나 경영강연회에서 “단지 가격을 내린다고 곧바로 환자들이 몰려들지 않는다. 지나친 경쟁은 네거티브 섬 게임(negative-sum game)”이라며 “가격만 갖고 경쟁하는 것은 경쟁사가 대응하기 전까지만 유효한 단기전략”이라고 일침을 놨다.

이어 정 원장은 “경쟁이 깊어지고 치열해질수록 승리자라 할지라도 보상에 비해 막대한 비용을 치러야하고 가격경쟁이 치열해질수록 전체의 수익성을 떨어뜨릴 수 있다”면서 “치과발전에 도움이 되는 지속가능한 장기전략은 선의의 경쟁을 통해 단지 저가격 획일화가 아닌 다양한 가치에 맞는 다양한 가격”이라고 조언했다.

정 원장은 “무작정 가격을 낮춰 고객을 끌어들이려 하기보다 서비스 제공절차 프로세스를 차별화하는 등의 가치를 더 많이 창출하거나 들어가는 비용을 절감하되 그 부분을 고객서비스에 투자해 좋은 선 순환을 만드는 것이 중요하다”고 말했다.
가격결정에 있어 문제는 가격이 아니라 가격을 구별짓는 차별화 포인트로 결국 장기적인 전략의 해답은 어떤 경쟁우위를 가져갈 것인가에 달려 있다는 것. 

정 원장은 “수가공개 이후 치과의 대응과 전략의 핵심은 결국 우리가 어떻게 그 가치를 만들고 지속적으로 관리해 가면서 환자들과 어떻게 제대로 의사소통 하느냐에 초점을 맞춰야 한다”고 강조했다.

수가 비교시대에 있어 가장 준비해야 할 점으로 환자와의 커뮤니케이션이 중요하기 때문에 이제까지와 다른 차원의 버전으로 상담이나 응대가 필요하다고 정 원장은 밝혔다.
한편 윤홍철 (주)휴네스 대표이사는 최근 한 강연에서 “시설과 규모에 대한 투자도, 네트워크 가입도, 마지막 보루로 여겨졌던 환자서비스도 치과의 방안이 되지 못하고 그 힘을 잃어가고 있다”면서 “외부적인 투자에 집중하기 보다는 환자들에게 더욱 더 다가가려고 노력하고 ‘연민’을 기르고 표출해 충성환자를 확보해야 한다”고 조언했다.

치협은 수가고지제 시행에 따른 회원들의 혼란을 최소화하고 과당경쟁의 수단으로 오용되지 않도록 비급여 진료비용 등의 고지, 게시방법에 대해 사전에 안내하는 등 건전한 진료문화의 정착을 위해 회원들의 협조를 당부하기도 했다.
이윤복 기자 bok@kda.or.kr