치과 경영에서 외형 매출 확대만을 목표로 한 저수가 전략은 실제 수익성 개선으로 이어지지 않을 수 있다는 분석이 제시됐다.

특히 임플란트 등 주요 진료비를 낮춰 환자 수와 진료량을 늘리는 방식은 단기적으로 매출 증가 효과를 기대할 수 있지만, 상담·진료·인력·마케팅 부담까지 함께 커지는 만큼 신중한 접근이 필요하다는 지적이다.

병·의원 경영 컨설팅 기업 세마컨설팅은 최근 열린 한국국제구강임플란트학회 춘계학술대회의 ‘침체기의 병원 업그레이드 하기’ 강연에서 치과 경영 데이터를 바탕으로 매출, 수익, 인건비, 마케팅 효율의 관계를 설명했다.

강연에서 제시된 일부 사례에 따르면 월 매출이 비슷한 치과 간에도 영업이익률 차이가 나타났다. 수익성이 높은 사례는 인건비와 마케팅비 비중이 상대적으로 안정적으로 관리된 반면, 수익성이 낮은 사례는 외형 매출에 비해 비용 구조가 무거워 실제 남는 이익이 제한적인 것으로 분석됐다.

이는 단순히 매출 총액만으로 병원의 경영상태를 판단하기 어렵다는 점을 보여준다. 특히 고정비가 큰 치과일수록 환자 수 증가가 곧바로 수익 증가로 이어지지 않을 수 있고, 진료량 확대에 따른 인력 충원, 상담 시간 증가, 재료비·마케팅비 상승 등이 함께 고려돼야 한다.

임플란트 가격 전략에 따른 시뮬레이션도 눈길을 끌었다. 강연에서는 진료비를 낮출 경우 기존과 같은 이익을 유지하기 위해서는 그만큼 더 많은 진료량이 필요하다고 설명했다. 가격 인하가 환자 유입에는 도움이 될 수 있지만, 수익성 측면에서는 진료량 증가가 동반되지 않으면 오히려 경영 부담으로 작용할 수 있다는 취지다.

반대로 진료비를 무리하게 낮추지 않고 적정 수가를 유지하는 경우에는 같은 매출을 올리기 위해 필요한 진료량과 운영 부담이 줄어들 수 있다는 분석도 제시됐다. 개별 치과가 가격 정책을 결정할 때 환자 유입 효과뿐 아니라 장기적인 진료 품질, 인력 운용, 환자 관리 부담까지 함께 따져봐야 한다는 의미다.

우기윤 세마컨설팅 대표는 원장이 병원을 어떤 구조로 인식하고, 어떤 기준으로 관리하느냐에 따라 결과가 달라진다고  설명했다. 

특히 저수가 경쟁이 심화될 경우 주변 개원가의 수가 질서에도 영향을 미칠 수 있는 만큼, 매출 확대가 아니라 적정 수가 유지, 비용 관리, 진료 품질, 환자 신뢰를 함께 고려한 운영 구조가 중요하다는 설명이다.

병원장이 점검해야 할 영역으로는 우선 병원의 비전과 경영 구조, 사업 전략, 수익성 분석을 명확히 해야 한다. 또 마케팅과 환자 관리를 통해 환자 유입 경로, 상담 동의율, ROAS(광고 대비 매출) 등을 지속 점검해야 한다. 이와 함께 치과 규모에 맞는 운영 구조와 고객 중심 조직 문화를 구축해야 한다는 조언도 이어졌다.

우 대표는 “고매출 치과라고 해서 수익 구조가 안정돼 있다고 단정할 수 없다”며 “수익은 매출 규모뿐 아니라 인건비, 마케팅비, 상담 동의율, 가격 정책 등 여러 요소가 함께 작용해 결정된다. 가격을 낮춰 진료량을 늘리는 방식이 유리한 것은 아니며, 병원 규모와 운영 구조에 맞는 적정 수가와 환자 관리 전략을 함께 고민해야 한다”고 말했다.