클리닉 손자병법
이정우 ·인천 UIC시카고치과병원 대표원장
                    ·치협 경영정책위원

이정우 UIC시카고치과병원장이 다년간 쌓아온 병원경영 노하우와 생생한 현장 경험을 바탕으로 한 치과경영 비법을 10회 추가해 총 26회에 걸쳐 공개합니다. <편집자주>

원장님은 집이 있으신지요. 2차 베이비붐 세대의 정점에 태어난 저는 비슷한 연배의 원장님들이 그러하시듯 부동산 붐이 일던 시절 대출을 최대로 받아 집을 구입했습니다. 그 이후 부동산 버블이 꺼지기 시작했고, 개원 12년차입니다만 병원인수를 위해, 집을 사기 위해 일으킨 대출은 아직도 많이 남아 있습니다. 그러다보니 버는 것이 모두 내 돈이 아니더군요. 역시 대출이 없어야 진정한 투자자, ‘부자아빠’인가 봅니다. 병원 개원에도 어쩔 수 없이 초기 투자를 위해 대출을 하고 상환을 해 나가야 하는데, 오늘은 그와 관련하여 손익분기점(BEP)의 관리에 대해 이야기를 해 볼까 합니다.

그림에서 보듯 손익분기점은 수익이 발생하는 포인트를 의미합니다. 그 전에는 매출이 발생해도 지출이 더 많기에 수익은 마이너스인 상황이지요. 저희 병원에서는 매일 그날의 매출을 그래프로 원장실에 공지하는데, 그것이 그림에서 매출선입니다. 월 평균 지출은 저뿐만 아니라 전 직원이 알고 있지요. 원장님의 관심사인 순수익을 늘이는 방법은 매출을 늘리거나 지출을 줄이는 것을 통해 달성됩니다. 요즘 현실에서는 매출 향상이 쉽지 않지요? 오늘은 지출을 관리하는 방법에 대해 먼저 생각해 보도록 하겠습니다.

2002년 개원가에 들어선 저는 갑자기 부자가 된 느낌이었습니다. 군의관 시절에 비해 엄청나게 늘어난 수입을 즐기며 어느새 지출도 커져 있더군요. 그런데 알고 보니 버는 돈이 모두 제 것이 아니었고 ‘소득세’라는 의외의 복병도 숨어 있었습니다. 일단 늘어난 지출은 줄이기가 결코 쉽지 않은 문제였지요. 개원 전 소비습관이면 벌써 상환했을 대출이 그래서인지 지금까지 남아 있습니다. 듣기에 치전원 후배님들은 학생 때부터 ‘마이너스 통장’을 사용하는 것을 당연하게 여기고 있다니 지금 상황에서는 좀 걱정되는 현실입니다.

개원을 위해 제게 조언을 구하는 후배들에게 꼭 해주는 말이 있습니다. 개원시작 때 꼭 6개월 정도의 운영자금을 가지고 시작하라고요. 본인이 만들고자 하는 병원의 이미지(포지셔닝)를 만들기 위해서는 수익이 나지 않아도 원칙을 정한대로 추진해 나가야 하며, 그러기 위해서는 6개월 정도는 버틸 수 있는 자금이 필요하다는 말씀입니다. 준비없이 개원부터 하고 나면 당장 ‘마통’을 해결해야 하니, ‘포도청’인 ‘목구멍’ 해결을 위해 의도하지 않았던 덤핑이라도 해서 매출을 내야하나 고민을 하게 되거든요. 그래서 이러한 준비는 병원의 포지셔닝을 위해서도 중요한 문제입니다. 원래 의도한 병원이 덤핑치과는 아니었잖습니까?

중요한 것은 ‘고정비’입니다. 그림에서 보시듯 총비용은 고정비와 변동비로 구성됩니다. 기공료, 골드구입비 등과 같은 변동비용은 매출이 증가할수록 함께 늘어나기에 낭비 관리만 된다면 커지는 것 자체는 별로 문제가 되지 않습니다. 그러나 임대료, 인건비, 리스료, 대출상환을 위한 금융비용 등의 고정비용은 매출 규모와 관계없이 고정적, 지속적으로 지출되는 것입니다. 따라서 요즘같이 경기가 좋지 않을 때는 우선 관리의 대상이 되어야 하지요.

고정비용을 줄여 나갈 때는 ‘철학’이 필요합니다. 임대료를 줄이자고 규모축소, 병원이전 결정을 쉽게 할 수는 없는 것 아닙니까? 고정비를 줄이자고 먼저 인건비에 손대기 시작하면 남은 직원의 스트레스 증가, 그로 인한 고객 서비스의 질 저하 등 부작용도 함께 따라오기 때문에 신중해야 합니다. 그나마 쉽게 할 수 있는 것은 ‘원장님 본인’의 지출을 줄이는 것이지요. 최근 거품이 꺼진 후 이제야 정신차리고 돌아보니 병원의 시설장비에 투자는 미룬 채 제 개인 소비만 늘었던 것이 눈에 보였고, 제가 변하고 나서야 직원들도 그런 제가 불만이었다고 말해 주더군요. 어떤 것부터 줄일지는 원장님의 ‘철학’에 따라 잘 판단하시리라 믿습니다. 다음 주에는 매출을 향상할 방법을 함께 고민해 보겠습니다.