추락 일로에 있는 임플란트 수가 때문에 ‘외국 명품 임플란트’라 내세우며 고수가 정책을 유지해 온 외산 임플란트 시술이 개원가의 딜레마가 됐다.

비쌀수록 잘 팔린다는 명품 소비심리에 끝까지 기댈지, 100만원 이하 임플란트가 판치는 현실에 맞춰 국산 임플란트 재료와 차이가 나는 재료값만큼 만 더 받을지 선택의 기로에 서게된 것. 각각의 경우에 대한 유저들의 입장 차이를 들어봤다.

# 수가 붕괴된 시장, 외산 권유조차 힘들다

A원장은 외산 임플란트를 시술하기는 하지만 환자가 먼저 요구하는 경우에 한한다. 가능하면 국산 임플란트를 권하고 외산은 구색 맞추기 정도로 시술하고 있는 것. 

A원장은 “이제는 국산 임플란트도 롱텀 데이터가 나오기 시작해 신뢰도에 문제가 없다는 생각이다. 특히, 부품공급적인 측면이나 환자부담 측면에서 편리하고 자유로운 부분이 커 국산을 애용한다”며 “의료정보에 대한 환자들의 접근도가 높아져 유명 외산 임플란트를 미리 알고 오는 환자들의 경우에만 가끔 식립하고 있다. 그러나 이마저도 추가되는 재료값 정도만 더 받을 뿐 예전처럼 높은 수가를 받지는 못한다. 주위 개원가 수가가 워낙 낮아졌기 때문”이라고 말했다. 

A원장 같이 외산 임플란트 식립에 매력을 못 느끼는 경우는 국산 제품에 대한 신뢰도가 높아진 측면도 있지만, 개원가의 평균 임플란트 수가가 계속해 떨어지는 상황에 대한 체념도 큰 부분을 작용한다.

저렴한 임플란트 시술가격을 미리 알아보고 온 환자에게 자신의 병원 수가를 설득하기도 쉽지 않은데, 여기 더해 외산까지 설명하기를 포기한 개원의들이 많다.

특히, 노인 임플란트 급여화로 임플란트 시술 행위료에 대한 환자들의 인식이 생기면서 비급여 진료라 하더라도 진료비 책정에 대한 운신의 폭이 좁아졌다.  

한 개원의는 “외산 임플란트 1개 식립 시 국산에 비해 평균 10만원 정도 더 수익을 챙긴다. 이마저도 싱글인 경우에나 환자들에게 권하지 식립 개수가 늘어나면 권하기 힘들다. 지역사회의 경제력, 환자군의 특징이 영향을 미치는 것 같다”고 말했다.

# 프리미엄 시장 분명히 있어, 권유하면 먹힌다

B원장은 외산 임플란트를 식립하는 경우 200만원 이상의 수가를 유지하고 있다. 이도 과거에 비하면 낮춘 것이다.

B원장은 “환자의 골 상태 등 무엇인가 불안할 때는 외산을 적극 권장한다. 변치 않는 클래스라는 것이 있다는 생각”이라며 “단순히 재료값의 차이만으로 수가를 결정할 수는 없다. 장기적 임상데이터, 브랜드의 기술력 등에서 오는 가치가 있다는 생각이다. 단, 중요한 것은 이러한 부분에 대한 술자의 확신”이라고 말했다.

특히, B원장은 “환자들이 모두 값싼 진료만을 원하는 것은 아니다. 다양한 선택지를 줬을 때 고급진료를 원하는 환자군이 있고 이들에게는 다른 가치를 제시해도 충분히 통한다는 생각”이라고 강조했다.

물론 B원장과 같이 외산을 선호하고 수가도 유지하는 경우는 신규 유저보다는 과거부터 외산 임플란트 식립을 꾸준히 해온 선배 개원의가 많다. 이들은 자신의 증례를 바탕으로 환자들을 설득한다는 점에서 시술동의율을 보다 쉽게 높인다는 강점이 있다.

이 같은 개원가 상황에 대해 외산 임플란트 업체들은 ‘이제는 원장들이 적당히 수가를 낮춰 환자들에게 외산 임플란트에 대한 접근성을 높여 줬으면 한다’는 공통된 바람을 밝혔다. 국산 임플란트의 국내 시장 점유율이 97%를 상회하는 상황에서 개원의들이 외산 임플란트 식립을 무조건 포기하거나 고수가로 가기보다 적절한 황금비율의 수가를 책정해 주기를 기대하는 것이다.

한 외산 업체 관계자는 “프리미엄 진료라는 부분을 강조하되, “차이가 나는 재료값 플러스 10~15만원 정도면 환자들도 동의하기 좋은 수가 아니겠느냐”고 말했다.

한 병원경영 전문가는 “외산 임플란트 운영에 대한 전략은 원장의 진료철학과 이를 수익으로도 연결할 수 있는 상담전략이 뒷받침돼야 한다. 이는 직원들까지 숙지하고 있어야 하는 것”이라고 조언했다.