클리닉 손자병법

장성원

·서울 이잘난 치과의원
·치협 경영정책위원

젊은 원장을 위한 경영 이야기❶

환자 많은 치과

강익제 원장에 이어 이번호부터는 장성원 원장이 ‘젊은 원장을 위한 경영 이야기’를 중심으로 회원들이 치과를 운영하는데 있어 도움이 되는 생생한 치과경영 비법을 10회에 걸쳐 자세히 전달 합니다.<편집자주>

2008년 금융위기 때보다 더 심각한 경기 불황을 겪고 있는 많은 개원가이지만 거기서도 양극화가 진행되고 있는 것이 현실입니다. 20년 이상 개원해서 기반이 완전히 잡힌 원장님들도 나름 어렵다고 하지만 아마 예전에 비해서 환자가 적은 것이지 그래도 생존을 위협받을 정도는 아닐 것입니다.

그렇지만 개원한 지 3~5년이 채 되지 않은 젊은 원장님들은 생존의 위협을 받으면서 정말로 힘들게 병원을 운영해나가고 있습니다.

환자를 소개해줄 기존 환자수가 많지 않고, 기존의 원장님들에 비해 훨씬 불리한 자리에서 개원하고 있는 젊은 원장님들을 보면 안타까운 마음이 많이 들지만 대부분의 기존 원장님들은 어쩔 수 없는 현상이라고 관심을 갖지 않습니다. 그러면서 자신이 생각하기에 좋다고 생각하는 조언을 하지만 그것이 오히려 젊은 원장님들을 좌절하게 만든다는 사실을 모르는 채 선배로서의 역할을 다했다고 생각하는 경우도 많습니다. 그렇게 된 데에는 아마 현재 젊은 원장님들이 얼마나 힘든 상황에 있는지 공감을 못하는 것이 첫번째 이유이고, 두번째는 치과 경영의 본질에 대해서 잘 모르기 때문이라고 생각합니다.

과연 치과 경영의 본질은 무엇일까요? 질문을 바꾸어서 어떻게 해야 환자가 많은 치과가 될 수 있을까요? 잠깐 여기서 글 읽는 것을 멈추고 눈을 감은 다음 생각해보시기 바랍니다. 5분 정도 생각해서 자신의 생각이 떠오르면 다시 이 글을 읽기 시작하십시오. 생각이 안 나면 현재 자신의 치과가 왜 안 되는지에 대해서 답을 전혀 구하지 못하고 있는 것입니다.

첫번째로 원장님이 생각한 것은 치과의 위치일 것입니다. 뭐니뭐니 해도 치과는 위치가 중요하다고 생각할 것입니다. 예전에는 이것이 통했습니다. 사거리에 있는 건물 3층에 치과를 열면 환자들이 알아서 들어오던 시절이 있었습니다. 아직도 그렇다고 생각하는 원장님이 있겠지만 위치가 좋으면 그 만큼 경비가 많이 나갑니다.

물론 나가는 경비보다 더 많은 환자를 보면 되지만, 불황이 닥쳐 환자가 원하는 만큼 오지 않으면 고정적으로 나가는 임대료는 심리적으로 부담이 됩니다.

그리고 지금은 기존 치과들이 좋은 자리를 다 차지했기 때문에 좋은 자리를 차지하고 싶어도 하기가 쉽지 않습니다. 여기에서 젊은 원장님들은 철저히 불이익을 당하고 있고, 그러면서 그냥 ‘열심히 하면 환자가 는다’라고 말하는 선배 원장님들의 조언은 오히려 마음의 상처를 줄 뿐입니다.

그렇지만 좋은 위치는 잘 되는 치과가 되는 데 약간 도움이 될 수 있는 정도이지 크게 기대할 만한 것은 아닙니다. 그냥 길 가다가 들어오는 환자는 치료 단가가 낮고, 치료 동의율도 낮기 때문에 치과위치가 큰 도움이 되지 않습니다. 오히려 고가의 치료를 하는 환자들은 대부분 기존 환자이거나 소개로 오는 환자라는 것을 생각하면 굳이 비싼 임대료를 줘가면서 치과 위치에 목맬 필요는 없다고 생각합니다.

두번째로 생각해볼 수 있는 것이 인테리어입니다.

 예전에 비해 많은 원장님들이 치과 인테리어에 신경을 많이 씁니다. 대부분은 카페 같은 분위기를 선호하면서 환자들이 편안하게 기다릴 수 있는 분위기를 만들기 위해서 정말로 신경 많이 씁니다. ‘과연 이런 것까지 해야 하나?’ 의문이 들 정도로 잘 해놓은 곳도 있고, 화려한 장식과 값비싼 가구들을 구비한 곳도 많습니다.

그런데 여기서 질문을 한번 해보겠습니다. 원장님 가족 중 한 사람이 라식 수술을 받기 위해서 안과를 고른다고 하면 인테리어 좋은 곳을 선택하겠습니까? 아마 인테리어는 참고 사항이지 절대로 그것이 병원 선택의 기준이 되지는 않을 것입니다. 이런 것이 똑같이 치과에도 적용돼서 환자도 그렇게 생각한다는 것입니다. 그냥 너무 쳐지지 않을 정도면 충분합니다.

젊은 원장님들이 처음 개원할 때 불안한 마음에 많은 돈을 들여서 인테리어에 투자를 많이 하지만 사실 그것은 별 효용이 없는 투자입니다. 오히려 환자가 대기실에 있을 때 무엇이 필요할지에 대해서 꼼꼼히 생각해보는 것이 더 효율적인 투자이고, 그것은 단순히 돈으로 해결할 수 있는 것이 아니고 그 만큼 환자에 대해서 애정을 가지고 많은 고민을 해보아야 알 수 있는 것입니다.

그러면 세번째는 무엇일까요? 궁금하면 500원입니다.