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지난해 900억 매출 최고 실적…치료 솔루션 구축 총력

유럽·미국·중국 등 70개국 수출, 11개국에 법인도 설립
치료기술 개발 R&D 주력 10년 후 글로벌 1위 기업 목표
인터뷰 - 이상철 레이 대표

특집 CEO가 간다 - 릴레이 인터뷰④

 

우리나라 치과 업계의 약진이 국내외에서 주목받고 있다. 치과 의료기기는 생산과 수출 규모에서 압도적 성과를 달성하며, 의료기기 분야에서 꾸준한 성장을 주도하고 있다. 본지는 치과계 주요 업체 CEO를 만나 이들의 철학과 업황, 향후 비전을 독자들과 공유하는 자리를 마련한다. <편집자주>

 

Q. 현재 판매 중인 제품군의 우수성, 비교우위의 경쟁력은?

레이 제품의 가장 큰 장점은 품질이라고 생각한다. ‘극한지역에 가서도 안정적으로 운영할 수 있는 제품을 만들자’는 자세로 개발단계부터 강도 높은 낙하·고온·저온 테스트 등을 거치며 제품 수정과 변경을 통해 안정성과 품질을 높이는 데 공을 기울인다.

이러한 제품력에 대해 원장들의 입소문이 나 추가 매출이 발생, 코로나 상황에서도 괄목할 성장을 이룰 수 있었다. 특히, 지난해에는 900억 매출이라는 창립 이래 최고의 실적을 냈다. 대부분 해외에서 올린 성과라는 부분도 특징이다.

레이는 CT에 여러 기능을 첨가하는 제품 디지털화를 강화하고 있다. 예를 들면 CT로 엑스레이만 찍지 않고 임프레션 자체를 스캔할 수 있는 기능을 넣어 CT, 임프레션 데이터와 합쳐 심미적인 보철이나 교정에 활용할 수 있는 솔루션을 만드는 식이다. 또 개별 기능만을 갖춘 파생 제품도 생산해 해외 기공센터 등 다양한 해외 시장에 대처할 수 있게 하고 있다.

주력제품으로는 새로 출시되는 RAYFace200(3D face scanner)과 RAYiOS(Intraoral scanner)가 시장의 좋은 반응을 얻을 것으로 기대한다.

 

Q. R&D 과정에서 치과의사들의 역할과 커뮤니케이션 과정은?

레이는 임상고문으로 유명한 치과의사들을 모시고 제품 개발과정 중 조언이 필요한 부분에서 커뮤니케이션 하며 밀접하게 도움을 받고 있다. 이에 기존 아날로그에서 디지털로 제품을 바꿔가는 과정에서 소프트웨어·하드웨어적으로 모두 능동적이고 효과적으로 대응할 수 있었다.

최근에는 교정에 집중하고 있으며, 투명교정 연구를 위해 서울치대·연세치대 교정과와 기업과제를 통해 R&D를 수행, 빠른 피드백과 상용화에 속도를 내고 있다.

 

Q. 코로나 피해를 극복한 전략과 포스트 코로나 대비 혁신 방안은?

레이는 주 판매망을 해외에 두고 있다. 중국과 미국이 매출의 반 이상을 차지하며, 유럽·일본 등 70여 개국에 수출망을 갖고 있다. 11개국에서 직접 법인을 설립해 영업을 하고 있다.

이번 코로나 사태로 가장 큰 시장인 중국과 미국 수출에 큰 타격을 받았다. 현지 치과의료기관들이 셧다운에 들어가 매출에 큰 피해가 발생한 것이다. 레이의 엑스레이 제품 등은 하나의 시스템이기 때문에 임플란트 등과 같은 소모재와는 달리 시장이 다시 오픈되도 금세 수요가 회복되지는 않는다.

그러나 우리는 이 시기 연구개발에 집중해 제품을 심미 쪽으로 다각화 하는 성과를 얻었다. 교정, 라미네이트 관련 솔루션을 개발하는 등 새로운 제품을 개발한 것이다. 또 구강스캐너, 체어사이드 밀링 회사도 인수해 전체 디지털 솔루션을 구축하는 계기가 됐다.

 

Q. 국내 치과시장의 장·단점, 그리고 업계 활성화를 위한 개선 방안은?

한국은 임상적으로 강하고 새로운 시도나 도전도 빨리 이뤄지는 시장이라 디지털화로 패러다임이 바뀌는 상황에서 어느 국가보다 우위를 점할 것으로 예상한다. 그래서 CT나 구강스캐너 등 디지털 장비를 개발·보급하는 데 용이한 장점이 있다.

그러나 역으로 단점은 국내 영업에 있어 업체 간 가격경쟁이 심해 국내 영업에 대한 매력도가 갈수록 떨어진다는 데 있다. 이는 결과적으로 국내 기업들에게 자국 시장에 대한 매력도를 떨어뜨려 새로운 제품 개발에 대한 투자를 주저하게 할 수 있다고 생각한다. 이런 부분이 개선돼야 더 다양한 기업이 좋은 제품을 내놓을 수 있다고 생각한다.

 

Q. 회사를 이끌면서 겪은 성공과 실패의 순간은?

창업 후 첫 제품이 시장에서 곤욕을 치렀다. 그 당시를 생각해 보면 제품이 아니라 개발자 위주의 개발품을 만들었다는 생각이 든다. 기적적으로 삼성에서 의료기기사업을 시작하며 레이를 인수했고, 이 시기 제품 개발 시스템과 품질을 글로벌 기준에 맞춰 생산하는 법을 배웠다. 그러다 2015년 스핀오프 기회가 와 다시 회사를 독립해 2019년 상장을 하기까지에 이른다. 중소기업에서 대기업으로, 다시 중소기업으로 돌아오는 과정에서 많은 것을 배우고 성장했다.

 

Q. 10년 후 예상되는 회사의 위상과 이를 위한 비전은?

레이는 처음 영상진단장치 생산 기업으로 시작했다. 여기에 머무르지 않고 치료까지 가는 솔루션을 구축하는 것이 목표다. 치료기술 개발 관련 R&D 등에 주력하며 10년 후에는 글로벌 1위 회사가 목표다. 페이스 스캔에서 CAD, 3D 프린터, 밀링에 이르기까지 체어사이드 솔루션을 모두 갖춰 더 경쟁력을 높이겠다.

‘모두가 행복해 하는 회사’가 비전이다. 회사가 커가는 과정에서 직원이 행복하고, 좋은 제품으로 고객이 행복하고, 사회 전반도 이를 통해 치료를 잘 받아 행복해지는, 그런 세상을 꿈꾼다.