■ 최근 10년간 잘되는 치과 공통점 분석
2014년 2월 현재 치과계 상황은 한마디로 ‘멘붕’이다. 사상 유례없는 장기 경기 불황, 인력 과잉, 불법 네트워크치과들의 난립으로 개원가는 그야말로 피 튀기는 전쟁터를 방불케 하고 있다.

과도한 광고 마케팅과 과잉 진료, 저수가 정책이 난무하면서 한때 블루오션으로 떠올랐던 임플란트 진료 수가는 이미 반토막 난지 오래다. 임플란트에 이어 이제는 교정 진료 수가마저 위협 받는 상황이 됐다.

경영난에 시달리던 치과의사가 악성 사채를 끌어다 썼다가 패가망신하는가 하면 심지어 경영난 때문에 목숨을 끊는 극단적인 사태까지 심심찮게 벌어지고 있다. 자고 일어나면 들려오는 주변 치과의 폐업소식은 더 이상 놀랄 일도 아니다.

때문에 하루하루 먹고 살기 급급해진 개원의들은 당장 돈이 된다고 생각하면 결국 제살 깎아 먹는 일인 줄 알면서도 불법네트워크 취업, 과잉진료, 저수가 진료 등에 손쉽게 현혹돼 결국 ‘악화’가 ‘양화’를 구축하는 현상이 지속적으로 되풀이 되고 있다.
그렇다면 이 같은 치과계 악순환의 고리를 끊을 수 있는 묘책은 없을까?

# 성공개원 핵심원칙 변함없어
그 해법을 찾기 위해 최근 10여 년간 본지가 취재해 왔던 성공한 치과 개원의들과 경영 전문가들이 밝힌 성공적인 개원을 위한 팁을 다시 한 번 총정리 해봤다.

최악의 개원 환경속에서 악전고투하고 있는 개원의들에게 ‘희망의 실마리’를 줄 수 있을 것이라는 기대에서다.

우선 지난 2003년부터 2013년까지 본지에 소개된 성공개원의 인터뷰와 2009년 인기리에 본지에 연재됐던 ‘잘 나가는 개원가 치과 탐방 시리즈’의 주인공들이 밝힌 성공 개원의 공통된 팁을 정리해 봤다.

또 2013년 연말 본지 창간 특집으로 게재된 바 있는 치과계 경영전문가 8인의 ‘전문가진단 병원경영 신의 한수’를 통해 소개된 전문가들의 조언을 다시 한 번 정리해 공통점을 뽑아봤다.

10여년이 흐른 현재. 당시 보다 개원가 경기는 더 악화됐고 경영환경은 비교도 할 수 없을 정도로 치열해 졌다. 주목할 만한 점은 각 취재들 사이에 길게는 10년가까이 시간차가 있었지만 이들이 밝힌 성공 개원의 핵심적인 진료·경영 원칙은 예나 지금이나 대동소이 했다는 것이다.

이들을 통해서 얻어낸 해법은 결국 세월이 흘러도 진료·경영에 있어 변하지 않는 진리는 바로 ‘기본에 충실한 진료와 경영’이라는 것이었다<표 참조: 잘되는 치과 변치 않는 기본 진료·경영 원칙 12계명>.

# 보험진료 기초 다지고 임상실력은 기본
 특히 본지에 소개됐던 잘되는 치과들 대부분이 개원가 월평균 매출보다 적게는 1.5배, 많게는 3배 이상 차이가 나는 치과들이면서 동료 원장들과도 원만한 관계를 유지하고 있는 모범적인 동네 치과의원들이었다는데 주목할 필요가 있다.

이들은 과도한 광고 마케팅이나 저수가 정책 등의 ‘꼼수’가 아닌 진료에 있어서나 경영에 있어서나 ‘기본’과 ‘원칙’을 고수하는 ‘착한치과’들이라는 공통점을 가지고 있다.

지방의 작은 도시에서 개원 중인 P 원장을 처음 만난 건 임플란트가 한창 붐이던 지난 2009년이었다. 당시만 해도 보험진료가 찬밥신세였던 때지만 그는 전국 치과 중 급여청구 10위 안에 손꼽혔고 연 수익도 10억 원을 기록할 정도로 보험환자 진료에 매진하고 있었다.

6년여가 흐른 현재. 임플란트 수가가 초토화 되면서 울며 겨자 먹기 식으로 개원가에서 뒤늦게 보험진료에 눈을 돌리고 있는 사이 그는 그동안 탄탄하게 기초를 쌓아온 덕에 경기불황에도 끄떡없는 모습이었다.

# 경기불황 체감 못해
P 원장은 “수익이 낮은 보험환자라도 최선을 다해 진료를 하면서 환자와 신뢰관계가 형성이 되면 결국 비싼 비보험 진료도 내 치과에서 하게 된다”면서 “개원 초기부터 보험환자 위주의 기본 진료에 충실하겠다는 생각으로 진료를 해와서 그런지 크게 경기불황을 느끼지 못하고 있다”고 말했다.

경기도에 개원 중인 K 원장을 알게 된 건 8년여 전 임플란트 고수라는 입소문을 쫓아 그 노하우를 듣기 위해서였다. 현재는 당시에 비해 개원가 임플란트 수가가 반토막이 났지만 그는 아직도 주변 치과들에 비해 고수가를 유지하고 있다. 치과는 더 확장됐고 진료 스탭 수도 늘어 있었다. 점심시간이 끝날 무렵이 되자 치과 대기실은 환자들로 가득차기 시작했다.

K 원장에게 그 비결을 묻자 “치과의사가 환자한테 해 줄 수 있는 최선이 뭘까요? 저는 환자를 위하는 진정한 마음과 실력을 갖춰서 최선의 진료를 통해 신뢰를 쌓는 것이라고 생각해요”라고 간결하게 답했다.

그는 개원한지 23년 가까이 됐지만 그 흔한 광고, 마케팅 한번 해본 적이 없다. 대신 소규모 임플란트 코스를 개설해 선후배 동료들과 끊임없이 공부하면서 실력을 쌓는데 매진해 왔다.

그는 특히 예나 지금이나 직원들에 대한 남다른 애정을 과시했다. 평소 ‘직원 관리’라는 단어를 제일 싫어 한다는 그는 스탭들은 관리하는 대상이 아니라 함께 하는 ‘동반자’임을 강조 하면서 “스탭들을 가족과 같은 마음으로 대하면 스탭들도 원장과 같은 한마음으로 환자들을 소중하게 대하게 된다”고 말했다.

올해로 45년째 치과를 운영하고 있는 서울의 잘나가는 치과의 모 원로 원장은 “과거 IMF 때도 그랬고 더한 상황에서도 잘되는 병원은 언제나 존재했다”면서 “흔히들 말하는 것처럼 돈을 쫓아서 진료를 하다보면 조급한 마음에 최선의 진료를 할 수가 없고 마케팅이나 광고, 기타 다른 방법으로 눈을 돌리게 된다. 무엇보다 처음 시작이 중요하다. 개원초기 첫 출발서부터 완벽한 진료 하겠다는 뚜렷한 목표를 세우고 기본 진료에 충실하다 보면 점차 가속도가 붙게 되고 어느 순간 환자들도 자연스럽게 따라오기 마련이다. 처음부터 적당히 진료하는 버릇이 몸에 베이게 되면 나중에 되돌리기는 더 힘들다”고 강조했다.

그는 특히 “치과를 일류, 이류로 나누는 기준은 얼마를 버느냐에 있는 것이 아니다. 일류 병원의 대한 가치는 의사 자신 스스로가 만드는 것”이라며 “3~4년 동안 진료를 해온 환자들이 다른 신환을 소개하고 치과로 데려오지 않는다면 뭔가 문제가 없는지 곰곰이 생각해 볼 필요가 있다”고 조언했다.