치과의원의 월별매출관리를 설명하는 이유는 둘입니다.

하나는 치과시장의 현실을 반영하는 매출목표관리의 합리적 방법을 제시함이고, 또 하나는 매출연동여부에 따라 분류되는 경비의 구분방법인 고정비와 변동비를 설명하기 위함입니다.

치과의원의 통상적인 매출목표관리 방법은 월단위 주간단위 균등매출목표할당 방법입니다. 이 방법은 비수기, 성수기의 패턴이 뚜렷하지 않는 업종에는 별다른 무리가 없는 일반적인 방법이나 치과의원은 타업종에 비해 월별 비수기 성수기의 편차가 큰 업종입니다. 이는 도심권보다는 군소도시나 면단위 즉 도시화가 덜 진행된 지역에서 더 뚜렷한 모습을 보입니다. 도심권일지라도 교정처럼 방학시즌에 신환이 몰리는 진료과목이 있으므로 교정전문치과라면 같은 도심권일지라도 일반치과보다는 더 큰 편차를 보일 가능성이 높습니다.

균등매출목표관리의 맹점을 예를 들어 설명하면 전년 매출액이 10억인 치과가 당해년도에 전년대비 20%성장률을 목표로 삼아 12억을 매출목표로 산정하고 월매출목표를 12등분한 1억원으로 산정한다면 주간목표는 1/4인 2500만원이 될 것입니다. 일년 전기간에 걸쳐 월목표, 주간목표가 동일한 값을 가지게 됩니다. 기준매출액 초과액에 대해 인센티브 플랜도 제시될 것이며 월단위 할당된 균등매출목표 달성 여하에 따라 조직의 희비가 엇갈리고 조직원의 스트레스 수치도 함께 등락할 것입니다. 이 치과가 비수기, 성수기 패턴이 거의 없는 치과라면 상관없겠지만 비수기, 성수기 패턴이 뚜렷해 월단위 매출편차가 큰 치과라면 중요한 변수를 무시하고 비현실적인 매출목표관리를 하고 있으므로 자원이 균등하게 할당되지도 못할 뿐 아니라 직원들의 사기에도 악영향을 미칠 것 입니다. 직원들은 성수기에 최선을 다하지 않아도 상대적으로 비수기에 비해 월균등할당매출을 달성하기가 수월할 것이며 비수기에는 각고의 노력을 해도 월균등할당매출을 달성하기가 어려울 것입니다. 비록 성수기에 비해 몸이 편할지 몰라도 마음고생이 클 것입니다. 

실제 할당되어야 할 것은 현실적인 매출목표이고 동일한 수준의 노동강도와 집중력일 것입니다. 위 표를 통해 확인할 수 있듯이 과거 3개년의 월단위 매출패턴을 해석해 평균값을 취하면 월비수기 성수기 매출활성화지수를 추출할 수 있습니다. 연매출을 100%로 가정하면 월매출평균은 100%/12=8.3%입니다. 각각의 월단위 매출액을 연매출로 나눈 값이 8.3%보다 크다면 성수기, 작다면 비수기이며 편차가 클수록 큰 성수기, 큰 비수기 입니다. 이 월 단위매출활성화 지수를 추출해 현실적인 월매출목표를 부여할 수 있으며 인적자원을 합리적으로 운용할 수 있습니다.

직원들의 업무숙련도 및 수가구조에 따른 기본인력의 운용수준, 성수기 비정규직의 운용을 통한 고정비의 통제계획을 세울 수도 있습니다. 치과에서 인건비가 차지하는 비중이 제일 크므로 인력만 합리적으로 운용해도 적지 않은 비용을 절감할 수 있습니다. 또한 인력의 휴무휴가도 비수기 성수기를 감안해 계획한다면 더할 나위 없겠지요. 비수기에는 연차휴가를 하루 더 준다고 할지라도 남은 인력에 할당이 되는 매출목표값이 성수기보다 낮을 겁니다. 과부하가 걸릴 염려가 없는 것이죠. 이처럼 관점만 살짝 바꿔도 많은 부분의 통찰이 생깁니다.

최준 성 M D P B   팀장