장기적인 경기불황으로 인해 요즘 개원가는 울며 겨자 먹기로 출혈경쟁까지 감수하며 치과를 근근이 유지해오고 있다는 하소연이 끊이지 않는다. 더욱이 준비없이 쏟아진 젊은 치과의사들은 개원가의 혹독한 경쟁에서 도태되거나 수가경쟁에 내몰리며 경영악화의 악순환에 한숨짓기도 한다. 여기에 지속적인 치의의 과잉공급 현상은 불난 집에 부채질하는 형국이 되고 있다.
이에 치의신보는 이런 불황 속에서도 자신만의 경영 노하우로 성공적으로 치과를 경영하고 있는 개원가를 찾아 그들만의 경영비결을 시리즈로 매월 두차례 공개한다. 선정대상은 단독 개원하는 치과를 위주로 했으며, 아울러 모범적인 동네치과의원을 대상으로 했다. 
인터뷰에 성심껏 응해준 취재원에 대한 보호와 프라이버시 존중 차원에서 이들 치과와 원장 명칭 등은 모두 익명 처리키로 했다.<편집자주>

2015경영기획- 잘되는 동네치과 노하우 전격 공개2

한곳서 25년간 진료 연매출 평균 7억원

주변치과와 공생론 펼쳐 평소관계 원활

꼼꼼히 써온 진료차트 환자소통에 최적

서울 큰 대로변에 위치한 J치과의원. 큰 대로변이라고 하지만 역세권이라고 보기엔 다소 무리가 있다.

치과가 지하철역과 멀고 버스 노선도 그다지 좋지 않다. 뿐만 아니라 상권도 활발하지 않고 유동인구도 많지 않아 지리적 잇점을 찾아보기 힘들다.

A 원장이 1990년대 초반 이 곳에 치과를 첫 개원 했을 때 작은 재래시장만 있었을 뿐 불모지와 같은 지역이었다. 25년이 지난 현재와 1990년대와 비교해 지역이 많이 발전했냐고 묻자 A원장은 “빌딩 몇 개 들어 선 것을 제외하고는 그다지 변하지 않았다. 유동인구도 변화가 거의 없는 것 같다”고 말했다.

첫 개원 한 후 현재까지 25년간 같은 곳에 개원하고 있는 J치과의원은 현란한 인테리어가 없는 전형적인 동네치과다.

좀 더 구체적으로 들어가 보면 실 평수 25평. 유니트 체어 4개를 확보하고 있으며, 치과위생사 1명과 간호조무사 3명이 함께 근무하고 있다.

하루 평균 환자 수는 40명 선으로 연매출 평균 7억 정도다. 대략 월매출이 5천만원에서 6천만원 사이다. 한달 임플란트 식립 수도 10개 내외며, 진료 수가는 오히려 타 치과에 비해 다소 높은 수준이다. 

# 특별한 마케팅 “NO”
내원하는 환자 수는 평균 40명 선이지만 10명 내외는 구강검진을 위해 내원하는 환자수다.

A 원장은 특히 구강검진의 중요성을 강조하며 “아무리 좋은 임플란트라 해도 내 치아만큼 좋지 않다”면서 “예방이 우선이라는 생각에 내원하는 환자를 대상으로 구강검진 프로그램을 시행하고 있고 이를 매우 중요하게 생각한다”고 밝혔다.

올바른 잇솔질 방법, 스케일링 등을 위주로 하고 A 원장의 예방교육에 따르지 않으면 재교육과 따끔한 훈계도 서슴지 않고 하는 등 치과의사로서 환자들의 구강건강을 책임지겠다는 윤리의식이 확고하다.

A 원장은 “특별히 내세울 만한 마케팅 전략은 없지만 확고한 진료철학은 갖고 있다”면서 “구강검진을 통해 환자들의 구강 상태를 면밀히 체크하고 있다. 이런 부분들이 환자들의 신뢰를 얻는 것 같고, 또 구강검진을 받은 환자가 미래 잠재적인 환자 수요이지 않나 싶다”고 밝혔다.

# 소아환자 중요성 “크다”
A 원장은 특히 소아환자 중요성에 대해 강조한다.

A 원장은 “소아환자의 경우 부모들을 동반하는 경우가 대다수이기 때문에 소아환자가 내원하면 보다 더 세심하게 진료를 본다”면서 “소아환자는 물론 부모들과의 신뢰관계가 형성이 되면 그 관계는 계속 이어질 수밖에 없고, 평생 주치의 개념으로 가기 때문에 소아환자와 보호자인 부모들과의 관계형성이 매우 중요하다”고 밝혔다.

즉, 화려한 마케팅 보다는 환자와의 신뢰관계를 형성하면 입소문을 타고 환자가 몰리는 긍정적인 효과를 보는 것이다.

이렇게 기본적인 신뢰관계가 구축된 환자와 치과의사와의 관계는 쉽게 깨지기 어렵다.

A 원장은 “한곳에 25년을 개원하다 보니 3대째 환자가 찾는 경우도 있다”면서 “꼬리에 꼬리를 물고 환자가 내원하는 바람에 입지 조건 등은 그다지 신경 쓰지 않는다. 경상도, 전라도 등에서 환자가 오는 경우가 있고, 너무 멀리서 내원하는 경우에는 연고지에 있는 치과에 가라고 조언하기도 한다”고 밝혔다.

# 욕심내지 말고 스탭과 소통
최근 개원가 경쟁이 심화되다 보니 원장의 능력에서 해결하기 어려운 부분까지 진료를 하다 의료분쟁으로까지 이어지는 사례를 어렵지 않게 볼 수 있다.

A 원장이 강조하는 진료철학 중 하나가 바로 ‘내가 진료 할 수 있는 환자만 진료하라’다.
눈 앞에 돈만 좇다가 결국 환자와 트러블이 생겨 더욱 어려운 처지게 놓이게 되는 부분을 주의하라는 뜻이다.

A 원장은 “치과의사 본인의 능력에서 치료 가능한 환자만 보면서 환자 욕심을 내지 않았으면 한다”면서 “결국 과욕이 물질적, 정신적으로 피해를 보는 어려운 상황에 직면할 수 있는 부분을 미연에 차단해야 한다”고 설명했다.

아울러 J치과는 바쁜 일상생활 속에도 자칫 소홀할 수 있는 스탭간 소통에도 비중을 두고 있다. 스탭들을 대상으로 한 치과 실무 교육은 물론 각종 세미나 참석과 직장생활에서 어려운 점이나 고충이 있는지를 서로 간에 대화를 통해 풀고 있다.

아울러 오전 진료 시작 전 조회를 통해 진료 스케줄을 꼼꼼히 체크하고 준비하는 과정을 거치며 진료에 차질을 빚지 않게 조율하는 과정도 거친다.

# 차트 속에 숨겨진 환자와 소통
환자와의 유대감을 강화하라는 조언은 경영 강의에서 빼놓지 않고 등장하는 단골 팁 중 하나다.
A 원장도 인터뷰를 진행하는 동안 20년이 지난 빛바랜 차트를 보여줬다.

차트에 빼곡히 적힌 환자의 특징은 환자의 외모 및 성격 뿐 아니라 가족사항, 좋아하는 취미, 결혼 예정일까지 매우 소소한 내용까지 적혀있다.

A 원장은 환자의 결혼기념일까지 챙기냐는 질문에 “무슨 의도를 두고 적는 것은 아니다”면서 “자연스럽게 환자와 대화를 나누는 도중에 기억나는 것을 적은 것이다.

환자와 신뢰 관계가 조성돼 청첩장까지 환자가 주기도 한다. 며칠 전에는 한국에서 미국으로 이민 간 환자가 한국에 들어 올 일이 있어 구강검진 차 내원한다고 전화가 온 경우도 있다”고 귀띔했다.

# “주변 치과 잘 돼야 내치과도 좋다”
A 원장은 이웃 치과 즉, 동료 간 소통을 중요시해야 한다는 조언도 잊지 않았다.

이미 다 아는 얘기일 수 있지만 A 원장은 주변치과가 어느 정도 유지돼야 내 치과도 생존할 수 있다는 ‘공생론’을 펼치고 있다.

A 원장은 “만약 주변치과에서 생존이 어려워 수가 덤핑을 친다고 생각하면 나도 울며 겨자 먹기로 덤핑을 해야 하는 상황에 몰릴 수도 있다”면서 “덤핑은 단기간에는 이익을 볼 수 있겠지만 장기적으로는 주변치과와 함께 몰락을 가져올 수밖에 없는 독이 든 성배와 같다고 생각한다.

주변치과가 잘돼야 한다는 너그러운 마음가짐도 있어야 한다”고 조언했다.
아울러 A 원장은 주변 동료와의 관계를 중요 시 하며 “만약 치과에 환자 또는 스탭, 경영 전반에 걸쳐 문제가 생겼다고 가정할 때 실질적으로 도움을 줄 수 있는 것은 주변의 동료들일 것”이라며 “혼자 아무리 고민해 봐야 명확한 답이 안 나온다.

선후배간 치과가 잘되면 잘되는 대로 노하우를 알려주고 안 되면 안 되는대로 정보를 얻을 수 있도록 평소에 관계를 원활히 하는 것이 잘되는 치과의 기본 노하우”라고 조언했다.

# 잘 안된다고 불안해하지 말라
이렇듯 잘되는 치과에는 다양한 노하우가 있지만 A원장은 그중에서도 가장 중요한 부분은 ‘스스로의 마음가짐’이라고 강조한다. 신규 개원의들과 치과 운영에 어려워하는 동료 치과의사 분들에게 꼭 팁이 되는 한마디만 부탁했다.

A 원장은 “1990년 처음 이곳에 왔을 때 이 건물은 2층짜리 슬레이트 지붕에 비가 오면 비가 새는 그런 열악한 환경이었다”면서 “초반에는 하루에 환자를 1명 볼 때도 있었다.

일부러 다른 치과와 비교하지 않고 매출에 신경을 쓰지 않으려고 노력했다. 다만, 환자와 소통하고 진료에만 매진하니 본궤도에 오른 치과의 모습을 확인할 수가 있었다. 환자가 없다고 절대 초조해하지 말고 길게 내다보는 습관을 가질 것”이라고 조언했다.

아울러 A원장은 최근 치과계 뿐 아니라 사회적 세태를 꼬집으며 “본인 치과가 안되고 어려움에 처하면 남 탓을 하는 경향이 많아지고 있다”면서 “결국 잘되는 치과나 잘 안되는 치과의 중심에는 원장인 내가 있다는 것을 잊지 말고 문제도 해결할 수도 있는 주체도 본인이라는 것을 잘 인식해야 할 것”이라고 덧붙였다.