장기적인 경기불황으로 인해 요즘 개원가는 울며 겨자 먹기로 출혈경쟁까지 감수하며 치과를 근근이 유지해오고 있다는 하소연이 끊이지 않는다.

더욱이 준비없이 쏟아진 젊은 치과의사들은 개원가의 혹독한 경쟁에서 도태되거나 수가경쟁에 내몰리며 경영악화의 악순환에 한숨짓기도 한다. 여기에 지속적인 치의의 과잉공급 현상은 불난 집에 부채질하는 형국이 되고 있다.

이에 치의신보는 이런 불황 속에서도 자신만의 경영 노하우로 성공적으로 치과를 경영하고 있는 개원가를 찾아 그들만의 경영비결을 시리즈로 매월 두차례 공개한다. 선정대상은 단독 개원하는 치과를 위주로 했으며, 아울러 모범적인 동네치과의원을 대상으로 했다. 

인터뷰에 성심껏 응해준 취재원에 대한 보호와 프라이버시 존중 차원에서 이들 치과와 원장 명칭 등은 모두 익명 처리키로 했다.<편집자주>

원장의 이름으로 보이는 ‘○○○ 치과의원’이라는 간판은 따가운 햇볕에 바래 색이 벗겨지고 심지어 도색한 페인트가 곳곳에 일어나, 치과의 오랜 역사를 말해 주는 듯하다.

기업형 사무장 치과에 근무하는 치과의사가 몇 해 전 모 매체 인터뷰를 통해 “본인 이름을 건 치과를 개원하고 싶다”고 고백한 부분을 되뇌어 보면 치과의원명에 원장 이름을 사용한다는 것은 그 만큼 진료에 자부심을 느끼고 있다는 하나의 방증으로 인식되고 있다. 

30평이 채 안 되는 A원장의 치과의원에는 직원이 총 3명으로 유니트 체어는 4대를 보유하고 있으며, 현 개원지에서 25년간 개원했다. 총 매출에서 보험과 비보험의 비율은 대략 4:6 정도다. 

개원입지는 왕복 4차선 도로변에 있지만 상권이 활발한 지역은 아니며, 유동인구가 많은 것도 아닌 것으로 확인되고 됐다. 아울러 인근에 주택가가 군집을 이루고 있고 식당과 편의점 등이 드문드문 위치해 있다.

A원장은 “세월이 20여년이 흘러 그나마 이 지역이 이 정도 발전된 것”이라며 “첫 개원 시기인 지난 1989년에는 이 곳은 불모지나 다름 없었다”고 설명했다.

치과 매출의 기준중 하나로 인식되고 있는 임플란트의 경우 A원장은 일주일에 1건에서 2건, 한 달에 10여개 를 식립, 총 매출에서 차지하는 비중이 그다지 높지 않은 것으로 나타났다.

# “환자 고통=나의 고통”
1990년대 초반 이제 누군지도 기억해 내기 어려운 선배 치과의사가 모 치과계 신문을 통해 기고한 글귀가 A원장의 마음을 사로잡았다.

A원장은 “그 선배 치과의사는 고통이 수반되는 사랑니 발치 등 치과 진료의 경우는 반드시 원장 본인이 진료 후 전화를 해 진료 예후를 살펴야 한다. 번거롭고 수고스러운 행동이지만 환자에게서 오는 피드백은 분명 그 수고스러움을 덮고도 남는다라는 글을 썼다”고 회고했다.

그냥 흘려버릴 수 있는 글이였지만 A원장은 즉각 실행에 옮겼고 이젠 A원장 치과만의 특색 있는 전통이 된지 오래다. 

A원장은 “진료 후 통증이 찾아 올 수 있는 환자들마다 전화하는 수고스러움을 덮고도 남는 피드백을 얻는다는 의미는 ‘환자의 감동을 얻을 수 있다’”라는 의미로 “환자의 고통을 나누려는 진심이 환자에게 전해진다면 그 중 대부분 충성환자로 변모하게 될 것”이라고 강조했다.

# 치아 살릴 여지 없는지 "고민"
하루 평균 35명에서 40여명을 진료하는 A원장의 치과. 진료의 중심이 되는 것은 보철, 보존, 치주 관련 진료로서 A원장의 진료 철학은 “자연치아만큼 소중한 것은 없다”다.

진료 중에 항상 자연치아의 중요성을 환자들에게 설명하고 발치해야 할 치아까지 다시 한 번 살릴 여지가 없는지 살피는 것이 습관이 됐다. 이런 이유 때문인지 환자 중에는 내원해서 치아를 살릴 수 있는지 여부를 묻는 환자를 쉽게 발견할 수 있다.

A원장은 “환자가 발치해 달라고 해도 먼저 x-ray 등을 통해 치아를 살릴 수 있는지를 확인한 후에 살릴 수 없다는 최종 판단이 들 경우에만 발치를 한다”면서 “그래서인지 모르겠지만 ‘치아 살리는 치과’라는 소문이 돈다는 지인들의 귀띔을 들은 적이 있다”고 말했다.

# 문제 생기면 무료로 치료
한곳에서 20여년이 넘는 세월동안 진료를 하면서 환자간 분쟁이 전혀 발생하지 않았던 것은 아니다. 분쟁이 원만히 풀리지 않을 경우 A원장은 치료를 다시 처음부터 시작한다.

우선 A원장은 차트에 환자의 진료기록은 물론 차후 진료 예정날짜 및 진료비 납부여부, 환자의 특징 등을 꼼꼼히 기록하고 분쟁의 원인이 될 수 있는 부분을 예방했다.

그럼에도 불구하고 진료에 불만을 제기하는 환자들의 경우 문제가 무엇인가를 묻고 치료를 다시 해야 겠다는 판단이 들면 주저하지 않고 무료로 치료를 다시 시작했다.

A원장은 손해가 있지 않느냐는 질문에 “물론 손해다. 이 문제는 눈에 보이는 가시적인 조그만 금적적인 이익을 고수할 것이냐. 아니면 향후 환자의 마음을 얻을 것이냐의 문제인 것 같다”고 말했다.

이어 A원장은 “과실 여부를 따지다 환자는 물론 내 자신도 스트레스를 받고 있다는 것을 깨달았다”면서 “깔끔하게 치료를 다시 하고 분쟁을 해결하고 나면 그 환자는 물론 환자까지 소개시켜 주는 등 작은 손해 뒤에 환자들의 신뢰를 얻을 수 있었다”고 회고했다.

# 최신 레이저 최상 진료 보조수단
A원장의 치과는 유니트 체어를 비롯한 대부분의 장비 및 기구가 손때를 많이 탔지만 깔끔한 인상을 주는 소박한 진료실이다.

이중 눈에 띄는 장비가 있었으니 바로 최신 레이저 장비. 고가의 장비다 보니 레이저 치료에 대한 진료비 욕심이 날 법하지만 A원장은 레이저 진료에 따른 추가 비용을 전혀 받지 않는다. 또한 레이저를 대하는 A원장의 마음가짐 또한 특별하다.

A원장은 “고가의 장비를 구입하면 그 만큼 진료비를 통해 장비 가격을 뽑고자 하는 것이 사람 아니겠는가”라고 반문한 뒤 “물론 그런 욕심이 없던 것도 아니지만 최상의 진료를 이끌어 내기 위한 수단으로 생각하려 했다. 환자 중에는 레이저 관련 추가 진료비를 받지 않느냐고 되묻는 환자들도 있지만 레이저를 통한 수익 창출이 목적이 되면 안 된다는 생각은 확고하다.

그저 최상의 진료를 하기 위한 보조 수단이라는 생각을 갖고 있다. 이런 신뢰가 쌓여 환자들이 믿고 내원하는 것 같다”고 밝혔다.

# “지역민과 함께 상생”
주변 유동인구도 많지 않고 상권이 크게 발달하지 않은 지역으로 환자의 대부분을 지역민으로 채울 수밖에 없는 A원장 치과.

그렇기 때문에 지역민과 들어내지 않고 소통하는 숨은 노력을 하고 있다.

A원장은 “소리 내지 않고 지역 발전을 위해 신경 쓰는 측면은 있다”면서 “‘내가 지역을 위해 이거 했다’라고 소리를 내지 않는 이유는 작은 동네이고 소문이 잘 나는 동네이다 보니 자칫 생색으로 보일 수 있는 가능성도 있어서다.

공동체 의식으로 함께 더불어 살아가는 지역이라는 심정으로 지역민들이 알아줬으면 하는 바람은 전혀 없다”고 밝혔다. 이 같은 순수한 심정으로 지역 발전을 위해 노력을 하다 보니 자연스럽게 치과의 평판이 좋을 수밖에 없다.

동네 지역민이자 A치과 직원 중 하나인 치과조무사는 이 같은 동네 민심을 자연스럽게 전하면서 “내가 치과 직원인 줄 모르고 ○○○치과 원장은 인성이 뛰어나고 친절하다고 귀띔해 준 적이 있다”고 밝혔다.

A원장은 “이 같은 지역민들이 곧 미래의 환자들 아니겠는가”라고 반문한 뒤 “특별한 마케팅 수단 없이 한 곳에서 20여 년간 치과가 잘 운영된다는 것은 나의 경험상 지역민들과의 소통이 잘 된다는 뜻이라고 생각하고 가족이라고 생각하는 마음”이라고 설명했다.