장기적인 경기불황으로 인해 요즘 개원가는 울며 겨자 먹기로 출혈경쟁까지 감수하며 치과를 근근이 유지해오고 있다는 하소연이 끊이지 않는다.

더욱이 준비없이 쏟아진 젊은 치과의사들은 개원가의 혹독한 경쟁에서 도태되거나 수가경쟁에 내몰리며 경영악화의 악순환에 한숨짓기도 한다. 여기에 지속적인 치의의 과잉공급 현상은 불난 집에 부채질하는 형국이 되고 있다. 

이에 치의신보는 이런 불황 속에서도 자신만의 경영 노하우로 성공적으로 치과를 경영하고 있는 개원가를 찾아 그들만의 경영비결을 시리즈로 매월 두차례 공개한다. 선정대상은 단독 개원하는 치과를 위주로 했으며, 아울러 모범적인 동네치과의원을 대상으로 했다. 인터뷰에 성심껏 응해준 취재원에 대한 보호와 프라이버시 존중 차원에서 이들 치과와 원장 명칭 등은 모두 익명 처리키로 했다.<편집자주>

“내원하는 환자가 적으면 적은대로 장점이 있다고 생각하는 게 좋지 않을까요? 환자가 몰릴 때보다 여유를 갖고 환자를 진료할 수 있을 뿐 아니라 대화 시간이 길어지면 길어질수록 유대관계는 좋아질 수밖에 없고 그런 과정이 반복되다보면 입소문을 탈 수밖에 없게 되는 선순환 구조로 바뀌게 될 겁니다.”

A 원장 치과는 위치적으로는 서울의 중심지라 할 수 있지만 젊은층보다는 중·장년층이 주로 살고 있고 상권이 발달된 지역이 아니다. 특히 치과인접 도로도 오르막길이어서 동네주민이 아니면 쉽게 찾기 어려운 곳에 위치하고 있다.

A 원장은 “지역 특성에 맞게 20~30대 젊은층이 주로 거주하는 지역은 보철과 소아치과 중심으로 진료에 중점을 둬야 하고, 중장년층 또는 노년층이 중심된 지역은 틀니, 임플란트, 치주 등 지역에 맞게 진료를 하는 등 지역별 맞춤 진료를 특성화하면 경영에 큰 도움이 된다”고 강조했다. 현재 A 원장 치과의 주 진료 분야는 임플란트, 치주질환으로, 전체 진료의 70%를 차지하고 있다.

# “충성환자 유치라고 생각”
아울러 A 원장이 강조하는 가장 큰 특징 중 하나가 바로 환자응대에 대한 인식의 전환이다. A 원장은 “선후배들이 환자가 없다고 고충을 토로하는 것을 모임에서 어렵지 않게 목격한다”면서 “하지만 반대로 환자가 줄면 그 만큼 환자에게 미처 설명하지 못한 부분까지 진료에 대한 부분을 상세하게 전달 할 수 있는 시간이 있으며, 그것이 바로 충성환자를 유치할 수 있는 기회라고 생각하면 본인 마음도 편안해 지고 중장기적으로 도움이 된다”고 밝혔다.

# 진료 과정 원장이 직접 설명
치과에 내원한 환자들은 진료과정부터 치료 전체 가격까지 치과의사와 스탭들로부터 진료에 관련된 정보를 끊임없이 제공받는다.

A 원장은 “아무리 노련한 스탭이라 하더라도 원장이 진료 과정을 설명하는 것보다 공신력이 있을 순 없다. 환자 입장에서 적지 않는 금액을 내고 치료하는 과정에서 원장이 직접 설명하는 것을 대부분 당연하다고 여긴다”면서 “스탭이 설명해야 할 진료 금액 및 내원날짜 등을 제외한 전체 진료 과정과 내용 등은 원장인 내가 직접 챙긴다”고 밝혔다.

A 원장은 끊임없이 연구하는 ‘노력형’ 개원의다. 환자가 없으면 대부분 휴식을 취할 법한데 A 원장은 이 때야말로 가장 공부를 많이 할 수 있는 시간이라고 강조했다.

A 원장은 “환자가 몰리다가 한꺼번에 빠지는 경우가 하루에 한번 또는 그 이상 있다”면서 “나름대로 숨을 돌릴 수 있는 시간이라 생각할 수 있지만 그 시간이 가장 본인 개발이 중요한 시간으로 생각한다. 임상 서적을 본다거나 내원했던 환자들의 차트를 관리하면서 다시 한 번 치료가 효율적이였나를 고민하는 습관을 갖게 되면 비슷한 부류의 진료에 도움이 된다”고 밝혔다.

# 치료 동의율 80% 상회
수많은 환자들이 모두 치료에 만족하기는 어려운 법. A 원장은 진료에 불만족한 환자를 별도로 관리한다. 환자의 컴플레인이 이어지면 즉시 응대하지 않고, 상대적으로 시간의 여유가 많은 날짜를 지정해 내원을 유도한다.

A 원장은 “불만이 있는 환자를 바쁜 시간에 응대하게 되면 환자나 원장이나 힘들기는 마찬가지”라면서 “물론 불만족 환자가 계속 머릿속에 맴도는 건 어쩔 수 없지만 비교적 한가한 시간대를 정해 내원을 유도하고 천천히 불만 사항을 듣고 해 줄 수 있는 부분이 무엇인지를 고민하며 최대한 요구사항을 받아 주는 방향으로 해결한다”고 밝혔다.

# 이제는 보험 시대 보험 파이 늘려라 
A 원장 치과의 또 다른 특징 중 하나는 현 추세에 맞게 보험 비율이 크다는 것. 보험과 비보험의 비율이 7대 3으로, 보험의 중요도가 더해지는 치과계 현실이 잘 반영된 치과다.

A 원장은 “향후 치과계는 보험의 중요도가 더해지는 등 보험에 더욱 큰 비중을 차지하게 될 것”이라며 “일부러 보험비율을 늘리려는 노력을 한 건 아니지만 중장년층을 대상으로 진료를 하다 보니 보험의 비율이 높아졌다.

앞으로도 이 추세는 계속 이어질 것으로 예상된다. 보험을 늘리는 것도 하나의 방법이 될 수 있을 것”이라고 강조했다.