<잘되는 동네치과 노하우 전격 공개10>
장기적인 경기불황으로 인해 요즘 개원가는 울며 겨자 먹기로 출혈경쟁까지 감수하며 치과를 근근이 유지해오고 있다는 하소연이 끊이지 않는다. 더욱이 준비없이 쏟아진 젊은 치과의사들은 개원가의 혹독한 경쟁에서 도태되거나 수가경쟁에 내몰리며 경영악화의 악순환에 한숨짓기도 한다. 여기에 지속적인 치의의 과잉공급 현상은 불난 집에 부채질하는 형국이 되고 있다.  이에 치의신보는 이런 불황 속에서도 자신만의 경영 노하우로 성공적으로 치과를 경영하고 있는 개원가를 찾아 그들만의 경영비결을 시리즈로 매월 두차례 공개한다. 선정대상은 단독 개원하는 치과를 위주로 했으며, 아울러 모범적인 동네치과의원을 대상으로 했다. 인터뷰에 성심껏 응해준 취재원에 대한 보호와 프라이버시 존중 차원에서 이들 치과와 원장 명칭 등은 모두 익명 처리키로 했다.<편집자주>

공동개원을 준비하고 있는 개원의들을 주변에서 어렵지 않게 볼 수 있는 가운데 이들의 가장 큰 고민 중 하나는 과연 언제까지 안정적으로 공동개원을 지속할 수 있을지에 대한 여부다.

 
서울 모 지역에 있는 A치과는  실평수 40평대로서 유니트 체어 5대를 가동하고, 파노라마 등의 장비를 갖추고 있는 전형적인 동네치과의 모습이다. 하지만 B원장과 C원장이 함께 치과를 운영하고 있어 동네치과의 형태에 공동개원의 모습을 띠고 있다.

# 지역 가리지 않는 “전국구 치과”
B원장과 C원장이 함께 A치과를 공동개원하게 된 시점은 지난 2004년. 큰 대로변과 150여 미터 떨어진 골목에 위치해 있어 쉽게 눈에 띄는 위치는 아니다. 특히 건물에 유흥시설이 밀집돼 있고 화려한 간판들 사이로 작은 치과 간판이 중간에 포위돼 있는 형태로, “여기에 치과가?”라는 의아함을 자아내기 충분했다.

 
그럼에도 불구하고 건물 주변에 아파트 단지와 대단위 주상복합 빌딩 등이 다수 자리 잡고 있어 환자 확보는 어렵지 않겠다고 예상했다. 그러나 B원장은 “인근 주소지를 둔 환자가 전체 환자 수에 절반도 차지하지 않는다. 서울 전 지역에서 환자가 찾아오는 것을 보면 소개가 많은 듯하다”고 밝혔다. C원장도 “심지어는 거리가 먼 지방 등에서도 많은 환자들이 찾아오고 있다”고 설명했다. A치과는 과거 여러 논문 중 치과 방문 경로를 묻는 설문조사에서 ‘소개를 받아서’ 항목이 높은 순위를 차지하고 있는 이유를 증명하기 충분했다.

# 홍보 마케팅 NO! 승부는 임상능력
A치과는 별도의 치과 홍보 마케팅을 전혀 하지 않는다. C원장은 최고의 마케팅 기법은 바로 ‘시술자의 임상 능력’이라고 강조한다. 시술자의 임상보다 홍보 마케팅에 중점을 둬 치과를 경영할 경우 그 효과는 오래 지속되지 않는다는 마인드다. A치과는 지난 공동개원을 한 9년 동안 매출 그래프가 거의 직선에 가까울 정도로 안정화를 이루고 있다. 결국 승부는 홍보 마케팅이 아닌 시술자의 임상능력으로 판가름 난다는 것이 C원장의 주장이다.

 
A치과는 100% 예약환자로 치과를 운영하고 있다. B·C 원장의 또 다른 철칙 중 하나가 바로 위임 진료를 하지 않는다는 것과 예약 진료로 운영되는 것을 감안해 환자의 대기 시간을 최소화한다는 것이다. 참고로 두 원장이 진료하는 하루 평균 환자 수는 대략 40~50명 선이다.

“개원후 매출 그래프 변화없이 안정화
  100% 예약진료 환자 대기시간 줄여
  진료실적 관계없이 수입은 반반나눠”

# 세미나 들으며 다양한 임상 익혀
A치과에 환자가 꾸준히 내원하는 가장 큰 이유 중 하나는 환자들의 통증을 최소화하려는 원장들의 숨은 노력에 있다. ‘치과=아픈 곳’이라는 환자들의 인식을 바꾸기 위해 원장들은 여러 세미나를 찾아다니며 각 임상 영역에서 환자들의 통증을 최소화 할 수 있는 다양한 방안들을 연구하고 임상에 적용했다.

 
B원장은 “치과가 통증이 필연적으로 수반되는 영역임에는 틀림없다. 하지만 시술자의 노력여하에 따라 환자의 통증을 반감 시킬 수도 있고, 증대 시킬 수도 있다고 생각한다”면서 “다방면으로 익힌 임상 노하우를 바탕으로 마취 등 여러 임상과정에서 찾아 올 수 있는 통증을 최소화하려 했다”고 밝혔다.

이어 B원장은 “본인이 확인하지는 않았지만 스탭들에게 들은 얘기로 유명 포털 사이트에 ‘서울 ○○○구 안 아픈 치과’라고 하면 A치과가 검색된다고 들은 바 있다”면서 “특히 통증을 최소화 하려는 노력이 환자들에게 전달되고 마음이 통하면 환자들이 알아서 찾아온다는 것을 깨달았다”고 덧붙였다.

# 인근치과와의 경쟁? “결국 자신과의 싸움”
B·C 원장은 적절한 홍보 마케팅은 기본이라는 개원가 마인드와 가열되는 경쟁구도와 관련해다소 다른 견해를 보였다. 요지는 다른 치과가 어떤 방식으로 경영하는지 관심을 두지 말고 본인과의 싸움 즉, 임상 능력 업그레이드에 열중하라는 얘기다.

 
C원장은 “한 번도 인근 치과가 내 경쟁 상대라고 생각해 본 일이 없다. 결국 나하고의 싸움이라고 생각하고 임상 실력을 업그레이드하려 노력했다. 내가 환자들에게 잘못해서 환자가 없는 것이라 생각하고 첫 개원했을 때 의료인로서의 소명감 등을 유지하고자 노력한다”고 말했다. 이어 C원장은 “치과가 안된다는 조급한 마음에 인근치과와 가격 경쟁으로 구도를 몰아 갈 경우 본인 치과는 물론 인근치과까지 장기적으로 피해를 보게 되는 도미노 현상이 일어나게 된다”면서 “과도한 가격 경쟁은 결국 ‘공생’이 아닌 ‘공멸’을 초래하게 된다”고 강조했다.

# 공동개원 신뢰 전제…개원전 고민은 필수
공동개원이 오래가기 위한 전제조건은 무엇일까? 상대방에 대한 무한한 신뢰를 바탕으로 조금씩 양보하는 마음가짐으로 설명된다.

 
B원장은 “두 사람이 공동으로 개원하고 있지만 서로가 갖고 있는 여건이 조금씩 다를 수밖에 없다. 서로를 배려하는 마음과 신뢰가 반드시 선행돼야 한다”면서 “가장 중요한 것은 공사의 구분을 철저히 하고 특히, 금전적인 부분을 반드시 투명하고 객관적으로 설명할 수 있도록 해야 한다”고 강조했다. B·C 두 원장은 진료 실적에 관계없이 수입을 절반으로 나누는 한편 노후 대비를 위한 자금도 조금씩 적립하고 있다고 귀띔했다.

 
C원장은 “공동 개원 전 끊임없이 고민하고 본인과 공동 개원자의 인성 및 특성, 장단점을 객관적으로 분석해야 하고 서로의 부족한 면을 보충해 줄 수 있는지에 대한 고민이 반드시 수반돼야 해야 한다”면서 “크게 오해 사는 일이 없도록 사소한 일이라도 서운한 감정이 있다고 생각될 경우 즉각 풀어야 한다. 무엇보다 상대방에 대해 솔직해 져야 한다”고 말했다.