오용일 컨설턴트의 경영 노하우<1>

경기가 안 좋으면 매출이 떨어진다? 

치과계는 장기적 경기불황여파로 경영세미나가 활황을 띠고 있으며 개원가 역시 잘되는 경영이 최대의 화두다. 이에 이번호부터 의료계 경영 컨설팅 주자인 오용일 (넥스퍼 컨설팅) 대표의 경영노하우를 3회에 걸쳐 연재한다.<편집자 주>

1. 경기가 안 좋으면 매출이 떨어진다?  

2. 유능한 상담실장만 있으면 된다?
3. 직원들이 원장 말을 듣지 않는다. 

모든 사람은 문제와 고민을 가지고 있고 문제의 해답을 찾기 위해 고민을 하지만, 사실 모든 문제는 크게 세가지 요소에서 벗어나지 못한다.

1. 나
2. 이 문제와 관련된 다른 사람
3. 상황

그런데 우리는 매출이 떨어진다고 2번과 3번, 즉 경쟁이 심하다, 덤핑을 하니 당할 수가 없다. 또는 경기가 어렵다로 접근을 한다. 가장 중요한 1번인 나 스스로가 무엇을 했는지는 쏙 빼고 내가 어쩔 수 없는 요소에만 접근한다는 뜻이다. 이렇게 접근해보자. 잘 되는 또는 성공한 사람들은 강연회다 뭐다하며 나 이렇게 해서 잘 되었다고 이야기한다. 무슨 말인가? 잘 되는 사람들은 잘 되는 이유를 나에게 찾는다는 뜻이다. 그에 비해 안 되는 사람은 모든 문제를 경쟁이 어떻다, 경기가 어렵다하며 외부적인 요소에 중심을 둔다. 다시 말하면 안 되는 이유 자체를 모른다는 뜻이다.

경쟁 입장에서 보자. 덤핑을 하는 곳은 내가 잘해서 (이익을 적게 보고 많이 한다) 잘 되는 것 아니겠는가? 그럼 이 부분에서 스스로 생각해 보기 바란다. 나도 저수가로 가면 성공할 수 있을까? 우리치과를 보면 스스로 답을 찾을 수 있을 것이다. 우리치과 상황에서 우리가 무엇을 잘 못하고 있는지 원인이 거기에 있는 것이다.

A 치과 원장님 역시 경기가 안 좋아 매출이 떨어진다는 이유로 한숨만 쉬고 있었다. 재무분석, 고객분석, 진료분석, 마케팅 자료 분석 등 여러 각도로 분석을 했지만, 원인을 찾을 수가 없었는데 결국 인사분석에서 원인을 찾을 수 있었다.

위에 그래프에 보듯이 신기하게도 매출모양과 인사평가의 모양이 비슷한 흐름을 보인다. 문제는 여기에 있었다. 원장의 리더십이 떨어지니 직원들의 사기도 꺾이게 되었고 꺾인 사기로 전쟁을 하니 이길 수가 없었던 것이다. 당시 원장님이 이렇게 반문했다. “매출이 떨어지니 사기가 떨어진 것 아니겠습니까?” 현재 그래프를 보면 3가지 조건 값이 있다.

1. 매출이 떨어졌다. 2. 리더십이 떨어졌다. 3. 직원들 사기가 떨어졌다.

이 상태에서 매출이라는 것은 외부적인 요소에 해당된다. 분명히 나에게 영향을 주긴 하겠지만, 내가 어떻게 할 수 없는 요소인 것이다. 위 그래프에서 보듯이 리더십이 올라가면 직원들의 사기는 올라간다. 당시 필자는 원장님과 직원들을 대상으로 이에 대한 교육을 했고 믿기지 않겠지만 매출은 상승했다.

여러 사례 중 하나이지만, 외부적인 요소에만 매달려 떨어지는 감을 기다리는 미련함보다는 나으리라. 다음 편에는 ‘유능한 상담실장만 있으면 된다?’가 연재된다.

문의 777-6680

오용일 (주) 넥스퍼 컨설팅 대표이사
경영사업부 대표 컨설턴트